La distribuzione moderna italiana sta attraversando una trasformazione strutturale.
Non è più una partita giocata solo su prezzo e numerica dei punti vendita.
La vera competizione si è spostata su efficienza operativa, logistica, marca privata, digitalizzazione e capacità di intercettare i nuovi comportamenti del consumatore, senza perdere di vista la crescita attraverso acquisizione.
Il mercato chiude il 2025 con un segnale positivo: +4,3% nelle vendite rispetto all’anno precedente, accelerando rispetto al +2,3% registrato nel 2024.
Un dato incoraggiante, ma che va letto con attenzione: la crescita nominale nasconde ancora pressioni sui volumi e un consumatore che ha imparato a spendere meglio, non necessariamente di più.
I PRINCIPALI PLAYER DELLA GDO ITALIANA
La classifica dei principali operatori italiani per quota di mercato vede ancora una forte presenza di gruppi cooperativi e centrali d’acquisto, ma con una crescita sempre più evidente del canale discount.
Per numero di punti vendita la gerarchia è diversa da quella per fatturato: un segnale che in Italia modelli di business differenti possono coesistere e prosperare con logiche proprie.
Una classifica per quota di mercato aggiornata (diversa a seconda delle fonti e dei dati considerati) vede:
- Conad leader di mercato (~15%), ~3.000 pdv, modello cooperativo
- Selex gruppo commerciale incalza Conad (~14,3%), insegne Famila, A&O, Emisfero (per alcuni ha già superato Conad)
- Coop Italia ~12%, presenza capillare in 19 regioni
- Gruppo VéGé forte crescita negli utili cumulati, raggiunta Esselunga per quota soci aderenti molto attivi
- Esselunga ~8,3%, recordista assoluta per vendite per metro quadrato in Europa, in fase di riflessione e con un nuovo AD in arrivo in autunno. Dal novembre 2026, Claude Sarrailh, attuale CEO di Ahold Delhaize per Europa e Indonesia, con trent’anni di esperienza nel retail globale tra Carrefour, Metro e Ahold Delhaize, assumerà il ruolo di Amministratore Delegato e Direttore Generale. Prende il posto di Gabriele Villa, che va in pensione. La scelta di Marina Caprotti è esplicita: un manager internazionale, esperto di trasformazione digitale e supply chain.
- Eurospin prima insegna discount per numero di pdv (1.243), leader assoluta per utili cumulati 2019–2024
- Carrefour Italia da dicembre 2025 acquisita da NewPrinces Group che intende cambiarla, riposizionarla e re brandizzarla (torna il marchio GS), sicuramente siamo solo all’inizio di una nuova proposta commerciale
- Lidl Italia crescita costante, forte integrazione locale, fin qui idee molto chiare ma ha perso il suo AD italiano Massimiliano Silvestri dopo 24 anni, che diventerà come country managing director dal novembre 2026 di Aldi Italia.
- Agorà Network rete interregionale radicata
- MD secondo discount italiano per redditività, ROI tra i più alti a livello mondiale, crescita di punti vendita costante, sempre più vicino all’offerta dei supermercati (banchi serviti, ecc.)
A ridosso di questi 10 una menzione va fatta per CRAI e DESPAR Italia che stanno dimostrando che nel retail moderno non vince solo chi è più grande.
Vince chi riesce ad essere più vicino al territorio.
Entrambe le insegne stanno crescendo puntando su: prossimità, freschi e servizio, marca privata, forte radicamento locale, imprenditori indipendenti, evoluzione dei format.
CRAI ha scelto anche una forte concentrazione organizzativa e decisionale ed una leadership ispirata.
DESPAR Italia accelera su investimenti, rete vendita e MDD, con spinte diverse ma sinergiche di Aspiag e Majora che con modelli diversi crescono molto bene.
La domanda oggi è: il futuro della GDO sarà “iper” o supermercati … o torna ad essere protagonista il “vicinato”?
Dietro la classifica (puramente utile alla riflessione) convivono modelli molto diversi: reti cooperative territoriali, grandi organizzazioni centralizzate, discount ad alta efficienza, network regionali radicati, e molte realtà interregionali, legate al territorio ed alla storia delle famiglie che le hanno create.
È proprio questa varietà a rendere il retail italiano uno dei mercati più complessi e più interessanti d’Europa.
I venti di cambiamento fanno trasparire un segnale comune: la GDO italiana non sta solo cambiando nei numeri, sta cambiando chi la guida, vedremo con quale visione e con quale agenda.
IL DISCOUNT NON È PIÙ “LOW COST”: È UN PARADIGMA
Il fenomeno più rilevante dell’ultimo decennio è la crescita strutturale del discount. La quota di mercato del canale è passata dal 9,5% del 2007 al 23% del 2023, con traiettoria ancora in crescita. Tra il 2019 e il 2022, i discount hanno aumentato il fatturato a un ritmo quasi doppio rispetto alla GDO tradizionale.
Ma la vera notizia non è la crescita in sé: è il cambio di percezione. Catene come Eurospin, Lidl e MD non vengono più percepite come alternative economiche di ripiego. Offrono assortimenti più evoluti, private label di qualità riconosciuta, negozi moderni ed esperienze d’acquisto semplificate. Eurospin guida la classifica degli utili cumulati tra i principali gruppi italiani con quasi 2 miliardi di euro tra il 2019 e il 2024. MD, per ROI, è seconda al mondo dietro a un operatore americano. Non è low cost: è un modello industriale superiore.
Il consumatore cerca convenienza, ma senza rinunciare alla qualità percepita. Il discount ha capito questa equazione prima degli altri.
LA NUOVA BATTAGLIA: DATI, LOGISTICA E PROSSIMITÀ
Il supermercato si sta trasformando in una piattaforma operativa.
Le principali insegne investono su più fronti simultaneamente.
Omnicanalità. L’integrazione tra negozio fisico, e-commerce, click & collect e delivery resta un cantiere aperto.
In Italia il canale online si ferma ancora sotto il 3% del fatturato GDO, contro una media mondiale dell’8%.
Il gap è un’opportunità, ma anche un ritardo da colmare, o un business che non andrà oltre?.
Data & Loyalty. I programmi fedeltà evolvono da strumenti promozionali a piattaforme di intelligence sul consumatore.
Chi controlla i dati, controlla la relazione.
Supply Chain. Automazione logistica, forecasting predittivo, gestione intelligente dello stock: la catena di approvvigionamento è diventata una leva competitiva primaria, non un centro di costo.
Prossimità Urbana. Gli ipermercati sono in crisi strutturale (-1,8% medio annuo dal 2010).
I format compatti e i supermercati di prossimità crescono.
Il consumatore vuole il punto vendita vicino, veloce, verticale.
Marca Privata. La private label non è più un’alternativa al brand industriale: è un asset strategico.
Nel 2023 le vendite MDD hanno raggiunto i 25,4 miliardi di euro, pari a quasi un terzo dell’intero mercato alimentare. La media europea è al 38%: il margine di crescita è ancora ampio.
IL RETAIL ITALIANO RESTA UNICO IN EUROPA
A differenza di altri mercati europei, molto più concentrati, l’Italia mantiene una forte frammentazione territoriale.
Questo significa competizione più intensa, identità locale marcata, assortimenti regionalizzati e centralità del rapporto con il territorio.
Ma significa anche che ogni innovazione deve fare i conti con un tessuto distributivo eterogeneo, dove non esiste una sola risposta valida per tutto il Paese.
È una complessità. E come tutte le complessità, è anche un vantaggio competitivo per chi la sa interpretare.
COSA CI ASPETTA
Nei prossimi anni la GDO italiana sarà sempre più guidata dall’integrazione tra fisico e digitale: automazione in-store, intelligenza artificiale, pricing dinamico, electronic shelf label, analisi predittiva, sostenibilità operativa.
Non come tecnologie separate, ma come infrastruttura coerente.
Il punto vendita non sarà più solo un luogo di acquisto.
Sarà un ecosistema di servizi, dati ed esperienza.
E chi saprà costruirlo oggi, starà definendo le regole del gioco per i prossimi dieci anni.
Fonti: Osservatorio GDO Mediobanca (ed. 2025–2026), QBerg Mappa GDO Italia 2025, GDO News, ItaliaOggi.
